保険が売れない保険営業パーソンに対して、よく耳にするアドバイスとして「お客様に興味を持ってもらうためには、伝える力を養う事が重要だ」というものがあります。
（育成の苦手なマネージャーほど乱発している発言なような気がします。）
ただ非常に残念なことに、真面目にロープレを繰り返し、トークを研いても、売れるようには決してなりません。
（当社主催のプロジェクトでも、ロープレの時間は一切設けていませんが、プロジェクトメンバーの方々は、実績を伸ばしています。）
過去に見てきた保険営業パーソンの中で、毎日ロープレを繰り返し、トークを磨き続け、私の目から見ても感心する程流暢にお話される方が、全く売れていなかったり、逆にシャイで口下手でお客様とお話ができているのかと不安に思うような方が、ＭＤＲＴ上級資格会員になっていたりします。
私自身も、入社１か月後に実施されるロープレ試験（これに合格しないと営業活動ができません）に不合格のまま現在に至ります。
（なぜ不合格のまま営業活動ができるよ様になったのかは聞かないでください(笑)
ちなみに、不合格理由は、「お前の話は全く面白くない」というものでした(笑)）
お客様から保険のご契約をお預かりできるかどうかの決定要素に「ロープレを頑張る」ということは、一切関係がありません。
現実のお客様との面談では、こちらが想定していない形で進んでいくことばかりですし、保険会社の用意する教科書通りには確実に進んでいきません(笑)
また、その教科書自体が、文化の異なる欧米から無理やり移植されたものであったり、日本人には馴染まない内容になっているケースが非常に多いと感じています。
真面目にロープレをすればするほど、予定通り進んでいかないことの違和感がお客様にも伝わってしまい、保険営業パーソンの信頼を損ねる悪循環に陥ってしまうのだと思います。
では保険をお預かりするために何を努力すべなのか？
実は、保険をお預かりするために努力すべきことは、ロープレとは全く別のところにあるんです。
