個人保険マーケットで安定的な業績が出せるようになってくると多くの保険営業パーソンは法人保険マーケットへのシフトを志向するようになります。
その理由は、更に高い業績ステージを志向する前向きなものから、個人保険マーケットでの大量行動と無理な顧客数拡大によるアフターフォローによる過重労働からの逃避という後向きなものまでありますが…。
シフトチェンジを狙って多くの保険営業パーソンが法人保険マーケットへのシフトチェンジを図り失敗するケースを多く見てきました。
何故、個人保険マーケットから法人保険マーケットへシフトすると失敗するのでしょうか？
法人保険で結果を残すために必要な要素のお話は別の機会に譲るとして、今回は法人保険マーケットへ高確率でシフトできるための考え方をお伝えします。
最初に結論からお伝えすると、
✕＝個人保険から法人保険へ
○＝個人保険も法人保険も
この考え方が重要です。
では、詳しく解説していきます。
１つ目は、法人のお客様にお会いできるキッカケが個人マーケットの中に埋もれているということが言えます。
私の経験においても、個人のお客様の紹介でお会いした方が経営者だったケース。
個人保険のプロモーションで集客したお客様の中に、経営者やパワーパートナーになりうる士業の方々にお会いできたケース。
個人のライフプランの設計からお勤め先の退職金のコンサルティングに発展し、法人保険をお預かりできたケース。
実は、個人マーケットの活動から法人マーケットへのキッカケは非常に多く、個人保険マーケットでの活動が法人保険マーケットをつくっていく活動に繋がっているのです。
ただ多くの保険営業パーソンの方々は、個人保険マーケットから法人保険マーケットを生み出す方法がわかっていないのです。
２つ目は、法人保険マーケットスタート当初では、安定的な業績が出しづらい状況が、想定されます。
法人のお客様から保険のご契約をお預かりするためには、個人保険マーケットと比較的すると、長期間のコンサルティング期間が必要なケースが殆どです。また、スタート当初は法人の案件の数自体が乏しい状況でしょうから、安定的にビジネスを進めることが困難であり、保険営業パーソンの活動費用の枯渇という事情から、法人マーケットへのシフトを断念し、個人保険マーケットに戻ってしまう保険営業パーソンも多く見てきました。
是非、安定的な個人保険マーケットを継続しながら法人保険マーケットを安定的に事業化していくことをお勧めします。
３つのは、法人マーケットでも、個人保険でのコンサルティングスキルが活かせることが挙げられます。
法人経営者プライベートの側面があり、リスクマネジメントと個人資産の構築、そして多くの場合、資産家である経営者の方々は相続対策に関するコンサルティングが必要になり得ます。
また、「法人＝個人のカタマリ」という見方ができます。
具体的には、福利厚生セミナーや退職金のセミナー等を通じて、多くの従業員の方々に対してコンサルティングできる機会を大量に創出することが可能となります。
✕＝個人保険から法人保険へ
○＝個人保険も法人保険も
この考え方で、高い業績かつ安定した保険マーケットを築いてください。
