テレアポ取りや営業が得意ではない人向け｜知っておきたい保険営業のコツ

保険営業のお仕事をして、最初からスムーズに商品が売れるのは難しいことですよね。

営業活動が上手くいくためにはコツがあります。

売りたい商品を売り込まない、的確で必要な知識を付けていくなど、保険営業で必要な知識、スキルなどです。

本記事ではあなたが保険営業として、成績アップをしていくためのコツや必要となる前提知識をご紹介します。

いくつかのポイントはすでにやっていることかもしれませんが、他にまだ見直しておきたいポイントなどあれば参考にしてみてください。

保険営業で最初に知っておきたいこと

まず最初に保険営業で知っておきたいことをご紹介します。

• アポイントメントの取得確率は10%以下
• 多くの人は営業活動を待ち望んではいない
• 最初は誰でも身構えて話を聞いている

営業活動をしていると、どうしても煙たがられることがありますし、アポイントを思ったように取得できないことがあります。

ですが思ったように営業活動が進まないときに、「ダメかもしれない・・・」とへこむよりも、上記のような前提、心構えを持っておくことで「次いこう！」と自分を励ますことができます。

保険営業で知っておきたいコツ10選

保険営業で知っておきたいポイントをご紹介します。

全てのポイントができれば良いですが、まずはできそうなところから順に身に付けていきましょう。

売りたい商品を売り込まない

こちらは大切なポイントの一つです。

会社として販売したい商品を営業していくことは大切ですが、本当にお客様のためになる商品を選別して提案するようにしましょう。

会社や自分の利益だけを考えて商品を販売するだけだと、お客様の信頼を損なう可能性もあります。

また何より自分自身の営業スキル、提案の幅が広がりません。

本当にお客様のためになる商品で、かつ、あなたのスキルアップ、提案の幅を広げるためにも、販売したい商品だけを売り込まないようにしましょう。

とにかくヒアリング

商品知識、財務の知識があってもヒアリングをしてみないとお客様にどんな商品を提案すれば良いのか、ベストな提案ができません。

またどんな提案ならお客様が喜んでくれるのか、ヒアリング抜きにして良い提案を考えることはできません。

知識を身につけて、個人と法人の両面で提案

保険営業で売り上げを伸ばしたいなら、個人への営業はもちろんですが、法人への営業活動もできるようにしましょう。

ただ法人への営業活動は個人への営業活動と違って、ハードルが高くなります。

金融・財務コンサルタントとして仕事ができるだけの、幅広く膨大な知識が必要です。

知識を身に付けることは大変ですが、身に付ける知識が増えれば増えるほど、お客様からの信頼が増しますし、良いヒアリングができるようになります。

簡単に到達できる領域ではありませんが、地道にコツコツと知識を身につけていきましょう。

法人への営業は、経営者自身への営業にもなり、経営者は個人としても側面も持ち合わせているので、営業の効率が上がります。

専門用語を使い過ぎずに簡潔に説明

保険や金融について、普段から情報を仕入れている人にとっては簡単な話でも、あまり保険や金融に接点がない人にとっては、難しいお話です。

当たり前ですが、専門用語を使い過ぎず簡潔に分かりやすく説明するようにしましょう。

難しい話でも簡潔に説明することで、伝わる内容が多くなり説得力が増します。

身だしなみを整える

営業活動をする上で大切なのは、身だしなみです。

特に法人営業をするときは、持ち物にこだわっておくのも一つのポイントです。

自己ブランディングに繋がります。

「高級品を身に付けてください」という意味ではなく、なぜその商品を選んだのかを説明できれば大丈夫です。

クライアントは営業をしてくる相手のボールペンや靴、スーツ、鞄、時計、車まで色々なことに興味を持ち、話題になることもあります。

理由はどんな人間に営業活動、提案を受けているのか、価値観を確認されたいのです。

ですので、高級品だから良いという訳ではなく、「ビジネスフォーマルを理解しているのか」「その商品を選んだ理由は何か」を説明できるように、身だしなみ、持ち物を整えておきましょう。

些細なことでもメモにとっておく

ヒアリングや雑談をしているときの些細なことでも、必ずメモにとっておくようにしましょう。

そのときは些細なことと思うかもしれませんが、帰社後や後々になって必要になる情報かもしれません。

特に経験値が少ないうちは、何が重要な情報かを判断しにくいときかもしれませんので、できるだけたくさんメモを取っておきましょう。

本当に些細なことでもメモをとっておくことで、次にお客様とお話をしたときに話題にすることが出来ますし、「そんなことまで覚えてくれていたんだ」と喜んでもらえるきっかけになることがあります。

帰社後は嘘をつかずに事実を報告

これはとっても重要なポイントなのですが、帰社後は嘘をつかずに事実を報告するようにしましょう。

事実通りの報告をすることで、上司から的確なアドバイスをもらうことができますし、一緒に提案内容を考えられます。

あなたにとって少し報告しにくいことでも、きちんと社内で報告するようにしましょう。

注意点

予定が決まったらすぐにその場でカレンダーに予定を入れて、リマインドも忘れずに

当たり前のことですが、手帳やカレンダーに予定を入れておきましょう。

営業活動をしていると、書類整理、経費精算などの事務作業、雑務が多くなることがありスケジュールを忘れてしまうことが考えられます。

お客様とのアポイントを忘れてしまう危険を防ぐために、手帳やカレンダーに予定を忘れずに入れるようにしましょう。

カレンダーに予定を入れておくのは10秒もかからない作業です。

予定が決まったらすぐにその場でカレンダーに入れる癖をつけましょう。

また相手が約束を忘れてしまう可能性もあります。

前日か前々日に相手にアポイントの連絡をして、リマインドをしておきましょう。

商品の強みを理解し、知らない回答は断言しない

保険営業をスタートして日が浅いうちは商品知識や業界知識が少ないかもしれませんが、なるべく早く商品知識や業界知識を身に付けるようにしましょう。

営業をしているのは競合他社も同じです。

あなたが紹介する商品の強みを理解しておかないと、お客様に響く提案がしにくくなります。

また経験が少ないのを見透かされたくないと思い、あまり知らない話でも知っている風に話してしまうかもしれません。

確実な情報でないときは、断言しないように気を付けましょう。

知識が不正確な場合は、「いったん持ち帰り確認します」と伝え、帰社後に出来るだけ早く確認をしてお客様にお伝えすれば大丈夫です。

アポ取りや営業が得意ではない人向け｜知っておきたい保険営業のコツのまとめ

保険営業のコツやポイントをご紹介してきました。

営業活動をしていると、「このままの営業スタイルで良いのかな」と思うことがありますが、大丈夫です。

最初から上手に営業活動ができている人は本当に少ないですし、少しやり方を変えたり必要な知識を身に付けるだけで、成績が上向きに変わっていくことがあります。

自己流で上手くいっていないのであれば、上司や周囲の人、同じ業界の人にアドバイスを求めてみましょう。

色んなアドバイスを取り入れることで、必要なコツやポイントが分かってきて、保険営業が楽しくなるかもしれません。