「クライアントがどういうお話をお聞きになりたいか」というところからスタートします。
クライアントにお会いいただけるということは、その理由があるわけですし、我々コンサルタントに何がしかの期待をいただいている事があるわけです。
その内容をしっかりとお聞かせいただき、それに対する「質の高い返答」をすること、そして、「違った角度でお話をする」ことが大切だと思っています。
例えば「資産運用」についてご相談をお受けしたとします。
これについておそらく一番間違えたやり方は、「資産運用について」聞かれた際にいきなり自社の商品のご提案に入ることです。
少し質の高い返答というのは「資産運用の方法や金融商品の種類等について」をお答えすることではないかと思います。
もう一歩、クライアントの立場になって考えると、クライアントの現状を踏まえた上で、「資産運用」を行う事自体がお客様にとって本当に必要なのか、得なのか損なのかをお答えすることです。
個人のクライアントで言うと「住宅を購入されている、または数年後に住宅の購入を考えている」方にとって金融商品で「資産運用する」ことと住宅ローンの「繰上げ返済をする」こととどちらが得なのか損なのかというのを確認していかなければいけません。
また、「保険のご相談で」と言われた際にも、自社の保険の説明ではなく、社会保障制度（例えば遺族年金や健康保険制度）についてクライアントに噛み砕いてお話させていただきます。
その上で、はたして「保険に加入する必要があるのかどうか？」というところからチェックアップしていくことが必要です。
クライアントが持っていない、「ちょっと違った考えや視点」を提示して、一歩立ち止まって少し考えていただく。
誠実にクライアントの人生全体を把握し、ビジョンをお伺いし、その方に最もあった方法を一緒に探していきます。
