クライアントの将来ビジョンを共有しながら、問題点の整理と解決方法を検討する
個人のクライアントであれば『お子様の将来／教育』など、クライアントがお話をしやすい内容からヒアリングをさせていただきます。
「どんな子供に育って欲しいのか？」「どんな教育を受けさせたいのか？」など、お子様に対しての想いをヒアリングします。
次のヒアリング項目は一生のうちで最も高い買い物である『住宅』です。
これについてもクライアントが話しやすい内容かと思います。
これから先、「どういう場所に住みたいのか？」、「住環境について、どんな拘りがあるのか？」。
また、住宅に関しては、現金一括で購入される方はあまりいらっしゃらないと思います。
住宅ローンの「見極め方」や自分に合ったローンの「判断基準」をお伝えしながら、住宅ローンアドバイザーとしての価値を提供します。
2回目の面談では、クライアントの『状況の把握』と『将来ビジョンの共有』という大切なコンサルティングプロセスですが、その中にコンサルタント自身に関するプレゼンテーションを入れていき、先々に向かって信頼に足るコンサルタントかどうかの見極めもしていただく必要があります。
例えば高校や大学でお金やキャリアに関する授業をされていらっしゃる方も多いと思いますので、『お子様の教育』のお話に交えていく。
保険営業パーソンとしての仕事以外で自分がどんな活動をやっているのか、クライアントにどんな価値を提供しているのか、をお伝えすることが大切だと思います。
特に今の時代、情報自体はインターネットなどで収集することができます。クライアントが知りたいのは「自分に合った情報なのか」「信頼できる人から発信された情報なのか」といったこと。
今目の前にいるコンサルタントがクライアントにとって『信頼に足る人物』という事を表現することが重要です。（後半に続く）
